Cómo el modelo "Compre ahora y pague después” cambiará el comercio minorista

El comercio minorista latinoamericano está siendo testigo de un nuevo modelo de compra. El concepto "Compre ahora y pague después" (BNPL - Buy Now, Pay Later) es mucho más que un crédito rotativo, y debería impulsar a las marcas y a los comercios a incluir esta modalidad en los medios de pago que ofrecen a sus consumidores. El modelo remite, en parte, al formato que teníamos en algunos países hace unas décadas con el uso de las antiguas libretas de pago, pero la modalidad BNPL exige más de lo que muchos imaginan.

En cualquier situación en la que se necesite adquirir algo, la facilidad de pago define siempre el proceso de compra y garantiza la satisfacción del cliente.

La competencia entre las distintas empresas, los métodos de pago y los avances tecnológicos han traído beneficios a la región, especialmente en un contexto en el que las condiciones económicas serán difíciles. Según el Banco Mundial, se espera que la región de América Latina y el Caribe experimente una fuerte desaceleración de hasta el 1,3% en 2023, antes de alcanzar el 2,4% en 2024, debido a los efectos de las altas tasas de interés y el aumento de la inflación, entre otros factores. Cabe recordar que, en 2022, la economía regional creció un 3,6%. Teniendo esto en cuenta, la pregunta sería: ¿cómo reinventar el modelo de pago y, al mismo tiempo, ofrecer nuevas posibilidades a los clientes para atraer a más compradores que no disponen de efectivo para pagar en el momento de la compra?

No cabe duda de que las tarjetas de crédito seguirán siendo necesarias. No van a desaparecer tan pronto y seguirán estando en la lista de preferencia de los consumidores, debido a todas las facilidades que ofrecen. Por ejemplo, los brasileños aman el avance y la comodidad, y adoptaron rápidamente las tarjetas de crédito y el uso anual supera los 2 billones de reales. En otros países de América Latina, el uso de tarjetas de crédito también es muy representativo. Para comprar algo, hay que tener capacidad de pago. Originalmente, las tarjetas de crédito ampliaban las opciones con líneas de crédito y cobraban intereses sobre los saldos pendientes en un modelo sencillo de entender y manejar. Las posibilidades aumentan gracias a una oferta más amplia y a la inclinación de los consumidores por nuevas formas de fraccionar el pago de sus compras. En este escenario, el formato BNPL tiende a crecer y la buena noticia es que ya existe tecnología para apoyar esta tendencia, lo que reduce las barreras de compra.

Hay aspectos sutiles en la distribución, el uso y los precios del BNPL que lo diferencian de la modalidad de tarjetas de crédito. El modelo BNPL es digital y, en la mayoría de los casos, funciona como un circuito cerrado. Continúa teniendo un nicho de uso importante en el consumo online, pero tiene capacidad para situarse junto al segmento de las tarjetas y crear sus propios canales de pago. Como se integra a las principales pasarelas de pago y proveedores de servicios, puede llegar a una gran cantidad de minoristas.

Alrededor de 1850, las personas empezaron a pagar en cuotas y recibían sus productos sólo después de haber pagado la totalidad de la deuda. Ahora, BNPL llama la atención porque puede entregar los productos poco después del pago de la primera cuota e, incluso, puede recibirlos inmediatamente una vez que se analiza la solvencia del comprador. Como se utiliza sobre todo para la compra de artículos específicos de mayor valor, crea una red de seguridad psicológica en la mente del cliente de que no está gastando más allá de sus recursos financieros y lo hace cumplir con el pago porque tiene un mayor compromiso con esa compra determinada.

El modelo de negocio de BNPL es tan antiguo como los primeros préstamos con intereses.

Lo llamativo es que BNPL obtiene gran parte de sus ingresos del propio comercio, que paga una comisión fija y un porcentaje que puede oscilar entre el 2% y el 8%. También puede utilizarse como una herramienta promocional para apalancar las ventas, además de ser más asequible.

Por parte de los consumidores, los intereses y las multas por demora en el pago también generan ingresos. En América Latina, hay razones para creer que el uso de BNPL aumentará, debido a las crecientes dificultades de la población para acceder al crédito y la aparición de una serie de empresas emergentes que ofrecen justamente eso.

Como ocurre en la mayoría de las empresas en crecimiento, hay una carrera para captar clientes que puedan monetizar y de comercios interesados en administrar mejor su negocio. En este viaje, el próximo cambio que probablemente veamos será la migración del modelo online al de la tienda física, que sigue representando alrededor del 75% del comercio mundial. Las nuevas tecnologías ya pueden resolver los problemas de integración entre sistemas en los puntos de venta y agilizar la interacción con los clientes para evitar retrasos en el pago en la caja. Los minoristas dependen de flujos automatizados de información entre sus distintos sistemas de pago y los operadores de BNPL deberán implementarlos. Esto nunca ha sido fácil en un entorno tan competitivo como el del comercio minorista, sobre todo en tiendas grandes y pequeñas.

La consolidación del mercado está en juego y las relaciones con los clientes pueden ayudar a que los minoristas cobren mejores tarifas. Así como las cadenas hoteleras trabajan para fidelizar a sus clientes, un movimiento similar se intensificará en el comercio minorista, con la ventaja de que las nuevas ofertas de BNPL pueden personalizarse en función del interés y la capacidad de compra de los clientes. Es una situación beneficiosa para todos, especialmente para los consumidores latinoamericanos.